Les 8 astuces qui vous aident dans votre transformation numérique

La période de blocage (partiel) est un moment idéal pour réfléchir à votre valeur future. Même si cette période est suivie d’une augmentation temporaire des ventes, si vous ne rendez pas votre entreprise agile et numérique, ceux qui se sont transformés deviendront beaucoup plus compétitifs. Tenez-les à l’écart !

1. Examen du contenu – Préparez votre (ré)ouverture ! Nous allons prendre soin de vous

Une attention particulière doit être accordée à la communication sur l’assainissement et la propreté de votre concession et de vos véhicules, ainsi que sur la manière dont votre personnel a été formé. Les clients doivent pouvoir rechercher, réserver et acheter une voiture en ligne ou obtenir un devis depuis leur domicile. Soulignez ce message à l’aide d’une page webdédiée ou d’une fenêtre contextuelle énumérant toutes les mesures ou même en affichant un label “sécurité covid-19”.

Au lieu d’attendre que le client pose une question, fournissez votre propre FAQ ainsi que les réponses dans une section dédiée. Cela peut être fait sur votre site web ainsi que sur votre Google My business. Faites preuve de transparence lorsque vous mentionnez les risques sanitaires, expliquez les changements de processus, les mesures de sécurité et d’hygiène prises, qui ont un impact sur vos clients lors des livraisons et des réparations.

2. Interaction vidéo et partage d’écran

L’interaction vidéo doit être disponible en un seul clic, afin que vos clients puissent rapidement entrer en contact avec un membre de votre équipe de vente. Un système de visioconférence intégré à votre site web, et ne nécessitant aucune installation de la part de vos clients, est idéal.

Fournir des informations cohérentes et de manière ordonnée est la clé pour créer un maximum de confiance grâce à la transparence, vous n’avez pas d’autre choix que de partager votre écran. Cette situation est similaire à un entretien de vente lorsque vous “tournez l’écran” vers le client pendant une discussion derrière un bureau. Interagissez avec votre client comme s’il était avec vous dans la même pièce. La plupart des gens n’aiment pas les longues conversations avec des inconnus, donc assurez-vous que les visiteurs du site web voient la personne qui est derrière les bulles de discussion. Connectez-vous personnellement – d’humain à humain – Activez la vidéo même si vous êtes à la maison… cela rendra la conversation plus chaleureuse.

Certains outils permettent d’enregistrer des sessions vidéo et cela pourrait être un formidable atout de formation pour votre directeur commercial. Mais s’il vous plaît, informez votre client à ce sujet et demandez-lui d’abord la permission avant de commencer l’enregistrement.

3. Procédure de réservation après-vente

Rassurez vos clients sur les mesures de sécurité et d’hygiène que vous prenez, tel que la désinfection des véhicules et l’attente d’un délai de 72 heures avant de rendre le véhicule à son propriétaire après son entretien. Pour l’après-vente, vous aurez besoin d’un outil de réservation en ligne. Cet outil de planification devrait fournir à vos clients une vue d’ensemble pour les deux prochains mois, au minimum, afin de maintenir le pipeline de l’après-vente rempli.

Assurez-vous que votre système de réservation fonctionne de manière dynamique, un simple formulaire à remplir ne suffit pas. Pour satisfaire le client, il faut qu’il puisse aller, seul, jusqu’au bout du processus de réservation. Si vous pouvez l’organiser et si votre marque et vos systèmes peuvent le prendre en charge, une solution de diagnostic à distance est un atout supplémentaire. C’est l’outil parfait pour générer des revenus (avec un principe de coût à la minute) pendant une période de fermeture partielle ou lorsque les gens ont encore trop peur de revenir à l’atelier pour leurs questions et les petites réparations.

4. Rendez-vous dans le showroom

Il est important d’expliquer aux visiteurs les précautions de sécurité qui ont été prises pour préserver leur santé et celle de votre personnel. Mais également, la manière et la fréquence de désinfection des bureaux de vente, les éventuelles mesures de protection supplémentaires prises par le personnel et le nombre maximum de visiteurs autorisés dans votre showroom.

5. Ventes en ligne

La vente de produits en ligne est déjà pratiquée dans de nombreux secteurs d’activité, elle est courante. Il suffit donc de l’appliquer à notre secteur automobile. En tant que concessionnaire, le moment est venu d’offrir à vos clients un parcours d’achat numérique du début à la fin.

Le plus grand avantage : grâce au libre-service, les portes de votre concession virtuelle sont ouvertes 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. En fait, c’est comme si vous aviez ouvert un point de vente supplémentaire, pour ne jamais perdre une opportunité de vente.

6. Essai de conduite à domicile et livraisons à domicile

Une autre nouveauté pour le secteur de la distribution automobile sera la proposition d’essai et la livraison du véhicule à domicile. Cette possibilité était déjà largement utilisée pour les ventes aux entreprises mais prend maintenant tout son sens pour les particuliers également. Proposez à vos clients potentiels la possibilité de sélectionner les options “essai à domicile” et “livraison à domicile” lorsqu’ils naviguent sur votre site. Ou bien, proposer un lieu neutre lorsque le client n’est pas à l’aise avec son domicile ou votre concession. Là encore, comme pour les réservations en après-vente (voir n°3), vous avez besoin d’un outil dynamique de réservation en ligne pour organiser ces essais de conduite de manière professionnelle et gérer leur planning.

7. Actions spéciales et vente en ligne

Pour (re)démarrer les ventes activement, il est bon de communiquer vos offres spéciales de stock en regroupant les voitures sur une page web dédiée et badgée « promotions de stock». Utilisez différents arrière-plans, différentes bannières, des labels commerciaux, des boutons d’action et introduisez le bouton “Acheter maintenant” (avec la paiement d’un acompte).

8. Évaluation des « reprises » en ligne

Pour éviter à la fois le contact physique et la lenteur habituelle du processus de reprise, il est possible de proposer une évaluation à distance, en ligne et en temps réel, du véhicule de votre client. Les marchands professionnels s’y sont déjà habitués et le stock « ex-rental » et «ex-leasing » des sociétés de leasing s’échange de plus en plus de cette manière. Pour vous, en tant que concessionnaire, il est essentiel d’obtenir de la part du propriétaire suffisamment d’informations sur son véhicule pour pouvoir lui présenter une offre réaliste avec laquelle vous vous engagez. Pas seulement les informations sur le véhicule, telles que le kilométrage, les détails techniques et les dommages, mais aussi la preuve de propriété.

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