Analyse de l’impact dans le domaine automobile

Nous savons par expérience que chaque crise ouvre la voie à de nouvelles opportunités. Dans ce blog, nous discutons de l’impact du Covid-19 sur le secteur automobile. Quels sont les changements les plus importants et comment pouvez-vous y faire face en tant qu’entreprise automobile ?

L’ e-consommateur en priorité

Ces dernières semaines, en raison des mesures de confinement, et selon les pays, les visites des showrooms ainsi que les nouveaux prospects et donc les ventes ont chuté pour atteindre pratiquement le niveau zéro.

Ces ventes ne redémarreront lentement que lorsque les concessionnaires auront mis en place un processus de vente et des services après-vente sans contact. Les visites dans les showrooms continueront à augmenter lorsque les gens seront rassurés par un vaccin ou des mesures de protection de la santé. Mais ces visites physiques ne reviendront probablement jamais aux niveaux d’avant la crise COVID-19. D’ici là, les consommateurs auront découvert les avantages d’une expérience numérique. Dans quelques mois, nous nous attendons à voir le nombre de prospects numériques dépasser les visites physiques. Les achats en ligne deviendront une habitude (quotidienne). Par conséquent, cette crise va accélérer la transition numérique déjà entamée par certains concessionnaires.

L’assistance et la vente à distance deviennent la nouvelle norme

Les achats en ligne font déjà partie de notre vie quotidienne. Cependant, l’interaction à distance, via des outils tels que Skype, Zoom ou Teams était jusqu’à présent réservée au milieu professionnel. La situation actuelle force tout le monde à utiliser des outils de vidéos conférences ; jeunes, vieux, pauvres, riches. Les consommateurs en découvrent les avantages et abandonnent leurs idées préconçues.

Engagement et gestion performante des prospects

Les consommateurs qui souhaitent rechercher un véhicule neuf ou d’occasion auront beaucoup plus de temps pour le faire. Et d’autre part, la capacité et la réactivité du concessionnaire seront déterminantes pour concrétiser la vente. Dans un marché saturé, avec de nombreuses offres et qui semble diminuer à court terme de presque 30 %, il faut se concentrer sur les 70 % restants. Ceux-là continueront à rechercher activement une solution de mobilité et c’est le concessionnaire qui interagit le mieux avec ces prospects qui survivra. Tout est dans la capacité du concessionnaire à engager ses prospects.

DCDW fondateur/propriétaire Paul de Vries

Un prospect numérique est le point de départ de la discussion avec votre client

Gérer votre stock et vos prix de manière intelligente

Les clients seront confrontés à des pertes d’emploi ou de revenus, les dépenses médicales et familiales pourraient augmenter et les entreprises subiront des pertes. Par contre, d’autres personnes et entreprises disposant d’une réserve d’argent profiteront de ce moment de crise pour rechercher des affaires.

Nous pensons que du côté des constructeurs, la production de véhicules redémarrera plus tôt que la distribution. Simultanément ou avant la reprise des ventes, le stock de véhicules neufs et d’occasion pourrait s’accumuler, chez l’importateur et sur vos parkings. De plus, des personnes et des entreprises ayant des contraintes financières pourraient décider de se séparer de leur deuxième voiture, ce qui accentuerait l’offre sur lemarché. Par conséquent, le stock de voitures invendues pourrait augmenter considérablement ainsi que détériorer la valeur de ces actifs et le prix de leurs ventes. Ce risque existera tant que les véhicules seront en stock et au bilan. Il est important de ne pas sous-estimer l’importance de votre stratégie de stockage de voitures neuves et d’occasion.

Évolution du comportement d’achat

Nous partons du principe qu’une diminution des voyages d’affaires, une augmentation du travail à domicile et des habitudes d’achat plus locales auront un impact sur notre comportement en matière de déplacements. L’utilisation des véhicules pourrait très bien diminuer. Les familles pourraient choisir d’autres solutions de mobilité plus flexibles, ou des solutions alternatives telles que les vélos électriques, les trottinettes ou les voitures en libre partage.

Une grande question se pose par rapport à l’impact de cette crise sur le développement du covoiturage. Les consommateurs vont-ils craindre une contamination et la propagation du virus par des solutions « peer-to-peer » ? Les jeunes entreprises de covoiturage vont-elles survivre en cette période de crise ?

Les concessionnaires qui feront preuve de flexibilité, qui pourront garantir des mesures d’hygiène et offrir simultanément des solutions de mobilité abordables, seront lesgagnants de demain.

La proximité est (encore) un avantage concurrentiel

Les distributeurs locaux, au niveau régional ou national, gagneront probablement en popularité en raison de la confiance accrue du consommateur dans une “consommation de proximité” plus importante. Cette réponse est due au changement de mentalité actuel. La situation démontre, qu’en temps de crise, une trop grande dépendance à l’égard des lignes d’approvisionnement mondiales est une faiblesse avérée. La restriction actuelle de la mobilité pourrait durer des mois et forcer les consommateurs à rester plus près de chez eux. Pour un concessionnaire automobile, c’est l’occasion de se rapprocher et de se (re)connecter à sa communauté locale – sa future clientèle. Ayant connu le confinement dû au Covid-19, les clients sont susceptibles de voyager beaucoup moins qu’auparavant. Le changement des habitudes d’achat a pour conséquence que nous utilisons tous des magasins de proximité plutôt que de grands centres commerciaux. Les clients apprécient la relation de confiance avec un acteur local.

Votre “vitrine” est numérique

L’interdiction de rassemblement durera probablement beaucoup plus longtemps que les mesures de distanciation actuelles. Les événements qui rassemblent une foule ne seront pas autorisés pendant un certain temps, notamment les événements promotionnels dans votre showroom, les présentations de nouveaux modèles, les événements pour les entreprises, les « ventes d’été » et les événements relatifs aux voitures d’occasion …

Des données récentes montrent un déclin mondial du nombre de visiteurs en ligne, mais des millions d’acheteurs restent actifs. Par conséquent, vos ventes futures dépendent plus que jamais de votre capacité à promouvoir et à vendre des véhicules et des services en ligne. En d’autres termes, le marché n’est pas mort, il reste des opportunités même si elles sont peut-être moins nombreuses. Si vous n’êtes pas encore à l’aise avec la vente en ligne, vous devriez envisager de lancer le processus et aider vos clients à s’orienter davantage vers le numérique.

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